Главная » Статьи

Нейро-лингвистическое программирование

Нейро-лингвистическое программирование (НЛП), характеризуемое как скрытое управление, было разработано в начале 70-х гг. ХХ в. американцами Д. Гриндером и Р. Бэндлером, которые обнаружили жесткую взаимосвязь между жестами, мимикой человека и структурой его речи. Эту взаимосвязь ученые на-звали «кодом эффективного общения», пользуясь которым можно неявным об-разом управлять поведением человека. НЛП – это технологии, которые можно применять как по отношению к себе, так и по отношению к другим, очень по-лезны для любого, чьим оружием является Слово. Кроме того, технологии НЛП, примененные по отношению к самому себе, – это возможность выковать себя заново, определив цели и найдя адекватные средства. НЛП – это результат слияния психологии, лингвистики, математики.
Синтоническая модель общения (от слова «синтония» – быть в гармонии с собой и другими) разработана в рамках НЛП. Синтоническая модель рассмат-ривает процесс общения как результат сложного взаимодействия процессов восприятия и мышления. Процесс общения начинается с восприятия человеком окружающего его мира посредством пяти дверей – органов чувств. Сознание открывает эти «двери» по очереди: для одних людей – посредством картинок, для других – звуков, для третьих – прикосновений и т.д. Синтоническая модель общения показывает, что у каждого человека есть своя «дверь» восприятия – репрезентативная система, которой он доверяет больше, чем другим. В НЛП репрезентативные системы – это те пути, по которым человек получает, хранит и кодирует информацию в своем мозге.
Выделяют 4 репрезентативные системы человека: визуальная, аудиальная, кинестетическая, компьютерная. Люди-визуалисты думают, главным образом, картинками и легко могут создавать ясные мысленные образы; люди-аудиалисты воспринимают мир звуками, они могут долго толковать сами с со-бой, тогда как люди-кинестетики основывают свои действия большей частью на своих ощущениях по отношению к ситуации; люди-компьютеры сразу же включают логику мышления.
Мы постоянно используем все наши каналы восприятия, хотя обращаем вни-мание на один канал больше, чем на другой, в зависимости оттого, что мы де-лаем. Человек способен использовать все системы, но к возрасту 11-12 лет уже имеет явные предпочтения. Когда человек имеет тенденцию использовать тра-диционно один внутренний канал восприятия, то этот канал называется первич-ной репрезентативной системой. Репрезентативные системы не являются взаимоисключающими, т.е ни одна из систем не является абсолютно предпоч-тительной, все зависит от того, что вы хотите сделать. Умение, объединяющее всех гениев, заключается в том, что они свободно переходят от одной репрезен-тативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для ре-шаемой задачи
Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в движениях глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыха-нии, позы тела (см. табл.). Наиболее четко репрезентативную систему можно определить по взгляду собеседника. Зная ведущую систему партнера по обще-нию, используя слова, соответствующие его системе, вы можете воздействовать на партнера для достижения более эффективного общения.
НЛП выделяет основные умения общения и делит процесс овладения ими на части или шаги.
1. Определение желаемых результатов. Прежде чем вступать в общение, человек должен четко осознать результат, т.е. то, чего он хочет достичь при общении с партнером. Для достижения конечного результата необходимо сформулировать цели. НЛП предлагает три способа уточнения целей и пре-вращения их в результат: 1) уточнение результата (точное определение желае-мого результата); 2) формулировка результата в положительной форме («Хочу быть богатым» – позитивная положительная форма, «Не хочу быть бедным» – отрицательная форма); 3) согласование результатов с партнером по общению (большинство людей помогут вам в достижении ваших целей, если одновре-менно они будут достигать и своих).
2. Сенсорная острота. Каждый человек в той или иной степени обладает сенсорным чутьем (остротой), которое помогает ему заметить мельчайшие из-менения в поведении собеседника: внутренние мысли и эмоции проявляются через внешнее поведение. Обучаясь сенсорной остроте необходимо освоить три шага:
1) фиксация изменений в поведении человека;
2) различение паттернов (повторяющиеся моменты в поведении);
3) калибровка (установление связи между внешним паттерном и внутренним состоянием собеседника)
При развитии сенсорной остроты необходимо избегать типичной ошибки: трактовка изменений в поведении партнера, исходя из собственного опыта (од-на и та же внешняя реакция может иметь разное значение у разных людей)
3. Гибкость. Во многом процесс общения зависит от гибкости собеседников – способности изменять свое поведение в зависимости от обстоятельств. Степень гибкости зависит от вашего внутреннего состояния, от степени конгру-энтности.
4. Конгруэнтность. Означает – быть в согласии с самим собой, т.е. когда все части личности действуют согласованно. Когда вы говорите одно, делаете – другое, а думаете – третье, то вы – неконгруэнтны, и ваше состояние будет за-метно окружающим (поскольку, вербально мы можем говорить то, что хотят от нас услышать, но невербальные сигналы очень четко выдают наше истинное внутреннее состояние)
5. Раппорт. Означает – отношения гармонии, согласованности с партнером. Многие люди достигают раппорта в общении естественно, спонтанно. Однако, раппорту можно научиться, освоив следующие шаги:
1. Проверка вашего доверия к партнеру, с которым вы общаетесь. Спросите себя: уверены ли вы в его надежности, компетентности, способностях? Хотите ли вы с ним общаться? Если есть сомнения, проанализируйте свои чувства, найдите причину: быть может, это не тот человек, который поможет вам ре-шить вашу проблему, или это не совсем подходящее время для принятия реше-ния.
2. Проверка доверия партнера к вам. Доверие возможно лишь в состоянииконгруэнтности.
3. Установление соответствия тону голоса и темпу речи собеседника. При этом нельзя резко менять свой темп и тон голоса, подстраиваясь под партнера; делать это нужно постепенно, в процессе общения.
4. Установление соответствия ритму движений собеседника. Освоение этого шага также требует осторожной тренировки.
5. Соответствие позе тела собеседника. Использовать данную технику необ-ходимо осторожно, чтобы не оскорбить собеседника.
Достижение раппорта – это способ синхронизации партнера, который смяг-чает различия и способствует взаимному пониманию.
6. Ресурсное состояние. Это оптимальное внутреннее состояние человека, основанное на закреплении позитивных эмоций внутренней гармонии. Вхожде-ние в ресурсное состояние достигается с помощью «якорения» («якорем» явля-ется пик положительного эмоционального переживания, которое вы закрепляе-те условной связью с запястьем левой руки или другой части тела)
7. Пойнтеры. Пойнтеры или указатели – это уточняющие вопросы. Различа-ют четыре вида пойнтеров. Пойнтер 1: существительное. Применяется для уточнения смысла существительных. Многие имена существительные имеют разные значения, поэтому всегда необходимо уточнять какой смысл вкладывает ваш собеседник в то или иное понятие.
Пойнтер 2: глагол. Применяется для уточнения смысла глаголов. Например: «Как именно нужно приготовить доклад (просто в виде сообщения или с табли-цами, графиками, схемами, слайдами и т.д.)?
Пойнтер 3: правила. Уточняют полезность предстоящего действия. В жизни человека существует множество правил, выражаемых словами: “должен”, “на-до” и т.д. Иногда стоит пересматривать эти правила, сомневаясь в их своевре-менности. НЛП предупреждает: третий пойнтер очень полезен в общении с самим собой, но его нужно крайне осторожно использовать по отношению к другим.
Пойнтер 4: сравнения. Используется для уточнения таких сравнений, как “лучше”, “хуже”, “легче” и др. (“Лучше – по сравнению с чем?»)
В целом, следует помнить, что пойнтеры необходимы, если вам нужна точ-ная информация, без которой не достичь желаемого результата.
Тема 8. Общение в напряженной обстановке
Когда человек чувствует угрозу отвержения, то это вызывает напряженные отношения и могут возникать следующие типы поведения-общения:
1) Заискивающе (заискиватель) – такие люди пытаются угодить, ни с чем не споря, соглашаясь с любой критикой в свой адрес (в душе чувствуя себя ни-чтожеством, которого не уважают и с которым не считаются)
2) Обвиняющее (обвинитель) – такие люди всегда ищут, кто в том или ином случае виноват.
3) Расчетливое (расчетливый) – очень рассудительны, не выражают никаких чувств, ведут себя под лозунгом: «Говорите правильные вещи, не реагируйте на окружающих»
4) Отстраненное (отстраненный) – отстраняются от неприятных и трудных ситуаций, стараются ничего не замечать, ни на что не реагировать.
Перечисленные типы поведения – неэффективны, они усугубляют напряже-ние, не способствуют нормализации обстановки и разрешению проблем. Самый эффективный способ реагирования – быть уравновешенным, гибким. Этот ва-риант общения гармоничен, он соответствует честному и открытому проявле-нию своих чувств и мыслей.
Одним из эффективных приемов разрешения назревающего конфликта явля-ется прием «Я-высказывания». «Я-высказывания» – это способ вербального вы-ражения чувств, возникающих в напряженной ситуации. Схема «Я-высказывания» такова:
1. Описание ситуации, вызвавшей напряжение («Когда я вижу, что ты…», «Когда я сталкиваюсь с тем, что…»);
2. Точное называние своего чувства в этой ситуации («Я чувствую, что…», «Я не знаю, как реагировать…»);
3. Называние причин этого чувства.
Применение «Я-высказывания» конструктивно меняет не только собственное отношение к напряженной ситуации, но и отношение партнера к ней, поскольку свободное называние своих чувств и осознание собственной ответственности за создавшееся положение не может никого обидеть и вызвать ответную агрес-сию, поэтому напряжение спадает.
Пример «Я-высказывания»: в случае, когда партнер постоянно вас перебива-ет, вы можете сказать ему об этом прямо, обвиняя его – «Почему Вы меня по-стоянно перебиваете?» Используя прием «Я-высказывания»: «Когда я сталки-ваюсь с тем, что меня перебивают, я теряюсь и чувствую себя неловко, так как ваши замечания ценны для меня, но я не могу на них реагировать, пока не за-кончу свою мысль!»
Искреннее свободное называние своих чувств с позиции осознания собствен-ной ответственности за то, что происходит в процессе общения, не может нико-го обидеть и вызвать агрессию, поэтому напряжение ситуации спадает.

Манипуляции в общении

Распределение позиций, задаваемых инициатором общения, может быть сле-дующим:
1. Если оно (распределение позиций) устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение.
2. Если оно не устраивает партнера, то это является конфликтогеном. При этом:
a) если распределение позиций встречает сопротивление, то оно может при-вести к конфликту;
б) если не встречает, то имеет место манипуляция.
Манипуляция – это воздействие на другого человека с целью достижения собственной индивидуальной цели без учета интересов партнера.
Вся совокупность манипуляций, используемых в деловом общении, условно объединяется в три группы:
• организационно-процедурные манипуляции (используются организато-рами переговорного процесса);
• психологические (основаны на использовании приемов, вводящих собе-седника в состояние раздражения);
• логические (основаны на нарушениях правил формальной логики).
Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, что позволяет выстроить защиту от них. Осуществить ее можно по следующей схеме.
1. Не показывайте слабостей. В основе всех манипуляций всегда лежит ис-пользование человеческих слабостей (жадность, любопытство, жажда острых ощущений, желание произвести впечатление и др.).
2. Осознайте, что Вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства, беспокойства, дискомфорта, т.е. вы выходите из состояния конгруэнтности.
3. Пассивная защита. Ею рекомендуется пользоваться, если вы не знаете, что делать, как противостоять манипулятору – выйдите из контакта.
4. Активная защита. Главное – психологический настрой. Манипулятор обычно использует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не стесняйтесь показаться плохим и применяйте активную защиту. Либо прямо скажите, что вас беспокоит в предложении партнера и что вам оно не подходит, т.е. рас-ставьте все точки над i. Либо применяйте контрманипуляцию (встречную ма-нипуляцию) – это более сложный по исполнению, реализации прием, но прино-сящий намного большее удовлетворение, как вид защиты своей позиции. Смысл контрманипуляции – делаете вид, что не понимаете, что идет манипуля-ция, начинаете встречную игру и завершаете ее внезапным вопросом, показы-вающим ваше психологическое превосходство.
Иногда в деловом общении, чувствуя, что вами манипулируютможно и поддаться манипулятору. Это целесообразно тогда, когда вы знаете, что ущерб от манипуляции будет меньший, чем ухудшение отношений с манипулятором. Или когда другими действиями вы можете компенсировать свой проигрыш от манипуляции.

Виды слушания

К Сократу в Афины издалека приехал молодой человек, горящий желанием овладеть искусством красноречия. Поговорив с ним несколько минут, Сократ потребовал от него двойную плату. «Почему?» – задал вопрос удивленный уче-ник. «Потому, – ответил философ, – что мне придется обучать тебя не толь-ко говорить, но и тому, как молчать и слушать!».
Выделяют два вида слушания: рефлексивное (активное) и нерефлексивное (пассивное).
Рефлексивное (активное) слушание. Представляет собой процесс расшиф-ровки сообщений с использованием приемов активного слушания. Приемы ак-тивного слушания – это постоянные уточнения правильности понимания по-ступаемой информации. К ним относятся:
• Выяснение – обращение к говорящему за уточнениями при помощи клю-чевых фраз («Я не понял», «Что вы имеете в виду?», «Пожалуйста, уточним это…” и т.п.
• Перефразирование – собственная формулировка сообщения говорящего для проверки его точности («Как я понял вас…», «Вы думаете, что…», «По ва-шему мнению…»)
• Отражение чувств – отражение слушающим эмоционального состояния говорящего («Вероятно, вы чувствуете…», «Вы несколько расстроены…» и т.д.)
• Резюмирование – подытоживаются основные идеи и чувства говорящего, применяется при завершении разговора («Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Если подытожить сказанное вами, то…»)
Активное слушание незаменимо в деловых переговорах, в ситуациях, когда ваш партнер равен или сильнее вас, а также в конфликтных ситуациях, когда собеседник ведет себя агрессивно или демонстрирует свое превосходство.
Нерефлексивное (пассивное) слушание. Представляет собой умение внима-тельно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника. Применяется, когда собе-седник находится в состоянии сильного эмоционального возбуждения и ему необходимо выговориться, излить свои эмоции и, успокоившись, прийти в со-стояние самоконтроля. Тут важно просто слушать человека, давая ему понять, что он не один, и вы готовы ему помочь. Не рекомендуется задавать уточняю-щих вопросов, говорить партнеру: «Успокойся, не волнуйся, дело – пустяковое, нашел из-за чего расстраиваться!» – собеседник, находясь в возбужденном со-стоянии, может подумать, что вы недооцениваете его проблему и не понимаете его. Применяются так называемые «угу-реакции» («да-да, угу-угу, ну, конечно» и т.п.).
Нужно избегать типичных ошибок слушания:
• Перебивание. Большинство людей перебивают друг друга неосознанно. Руководители чаще перебивают подчиненных, а мужчины – женщин. При пе-ребивании нужно постараться восстановить ход мыслей собеседника.
• Поспешные выводы. Заставляют собеседника занять оборонительную по-зицию, создавая барьер в общении.
• Поспешные возражения. Возникают при несогласии с высказываниями говорящего. Необходимо дать возможность собеседнику высказать свою пози-цию до конца, а затем уточнить информацию, вызвавшую возражения, – быть может, эти возражения вызваны неправильным пониманием отдельных момен-тов.
• Непрошенные советы. Обычно дают люди, не способные оказать реаль-ную помощь. Прежде всего нужно установить, чего хочет собеседник: совмест-но поразмышлять над проблемой или получить конкретную помощь.

Правила убеждения

Первое правило (правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наибо-лее убедителен следующий порядок аргументирования: сильные аргументы – средние – один самый сильный
Сила аргументов должна определяться не с точки зрения говорящего, а с точки зрения лица, которому вы аргументируете свою позицию
Различают следующие виды аргументов по степени их воздействия:
1. Сильные аргументы. Они не вызывают сомнений, критику, их невозмож-но опровергнуть. К ним относятся:
• точно установленные факты и суждения, вытекающие из них;
• законы, нормативные акты, уставы, если они исполняются и соответст-вуют реальной жизни;
• экспериментально проверенные выводы;
• заключения экспертов;
• цитаты из публичных заявления, книг признанных в данной сфере авто-ритетов;
• статистическая информация, если ее сбор и обработка осуществлены профессиональными статистиками
2. Слабые аргументы. Они вызывают сомнения оппонентов. К ним относят-ся:
• ссылки на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям;
• аналогии и непоказательные примеры;
• доводы личного характера;
• доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предполо-жений;
• выводы из неполных статистических данных
3. Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредити-ровать позицию человека, применившего их. К ним относятся:
• суждения на основе подтасованных фактов;
• ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
• потерявшие силу решения, законы, нормативные акты;
• домыслы, догадки, предположения;
• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
• выводы, сделанные из фиктивных документов;
• ложные заявления и показания;
• подлог и фальсификация того, о чем говорится
В рамках правила Гомера выделяют следующие Законы аргументации
1. Закон встраивания
Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, не нарушая
её, не излагая аргументы параллельно.
2. Закон минимизации аргументов
Следует помнить об ограниченности человеческого восприятия, число аргу-ментов должно быть не более трех-четырех.
3. Закон общности языка мышления
Если вы хотите, чтобы ваши аргументы стали более восприимчивы партне-ром по общению, говорите на языке ведущей репрезентативной системы собе-седника.
4. Закон объективности и доказательности
Используйте в качестве аргументов только те аргументы, которые принимает ваш оппонент.
5. Закон диалектичности
Говорите не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах; этим вы придадите больший вес аргументам, т.к. двусторонний обзор обезоруживает оппонента.
6. Закон постепенности
Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенно, по-следовательными шагами
7. Закон рефрейминга
Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомочность, переоцени-вайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь и уменьшайте зна-чимость выгод в случае принятия его позиции
Второе правило (правило Сократа)
Для получения положительного ответа на значимый для вас вопрос, поставь-те его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые, вы точно знаете, что он ответит «да» (2400 лет существует это правило, оно прове-рено на практике и временем)
Третье правило (правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность «сохранить лицо». «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции».
Четвертое правило
Не загоняйте себя в угол проявлениями признаков неуверенности, излишних извинений (фразы: «Извините, если я помешал…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» снижают статус)
Пятое правило
Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов (эффект кон-траста), а с того, в чем вы согласны с оппонентом (эффект ассимиляции).
Шестое правило
Проявляйте эмпатию, будьте хорошим слушателем, избегайте слов, действий, приводящих к конфликту.

cialis ontario canada generic viagra canada price kamagra in pattaya kaufen viagra building in canada